Маркетплейсы становятся все более актуальными в Кыргызстане. Они создают максимально удобные условия для работы продавцов, а также безопасные для покупателей. Маркетплейсы берут на себя все заботы по хранению и доставке товаров, приему и обработке платежей (за комиссию, конечно), а покупателям предлагают миллионы товаров, с понятной системой оплаты и доставки.

Эти условия позволяют им расти с каждым днем, соответственно, на них можно заработать деньги.

В Кыргызстане уже работают Amazon, Wildberries и Zor, недавно на рынок вышел Ozon .

О том, как подготовиться к выходу на маркетплейс и как его выбрать, «Акчабар» поговорил с предпринимательницей Айпери Турусбековой, которая успешно торгует на площадках уже более двух лет.

— Почему маркетплейсы? 

— Года два назад я продавала детские вещи только через Instagram. Моими клиентами были бишкекчане. Это было достаточно прибыльно, а основным условием было хорошее фото. Однако онлайн-торговля не могла ограничиваться лишь одной соцсетью с клиентами только из одной локации. Тогда я начала искать площадку, где больше покупателей. Wildberries стал для меня именно такой площадкой. Еще в то время в России очень много людей покупали товары на этом маркетплейсе, а сегодня там их в несколько раз больше. Первое, что я сделала, — это начала изучать рынок, и это было самым верным решением. Ведь много людей, не сделав этого, быстро разочаровываются и уходят в минус. 

— С чего начать изучение рынка?

— Первое, что нужно сделать, — это определить вашу целевую аудиторию. Сделать это не так сложно, вы смотрите основные характеристики людей: пол, возраст, доходы, место проживания. Допустим, вы продаете куртку-косуху. В строке поиска маркетплейса, на этот запрос млн товаров (куртки-косухи), и все они будут для разных клиентов.

Первая картинка, возможно, для городской девушки, а другая не для столичных девушек. У одной может стоить 3 тысячи, а у другой — 1.5 тысячи. Вторая, увидев первую фотку, сразу откажется покупать, так как она изначально нацелена на другой товар. Ценник и выручка будут разные, но оба варианта рабочие. Поэтому очень важно знать, кто ваш клиент и целиться прям туда.

— Что вы увидели в ходе изучения предложений?

— На площадке продавали крупные бренды, как Gloria Jeans, Sela, а наш бренд был самым маленьким на таком огромном маркетплейсе. Кроме того, у нас не было конкурентных преимуществ, даже в цене. Все, что работало на кыргызский рынок, там не действовало. Поэтому я ушла из этой темы и начала подстраиваться. Очень хочу донести важную мысль: перестраивайтесь, адаптируйтесь, будьте гибкими и делайте свои шаги в соответствии с анализом, время слишком быстро меняется. 

— Можно ли продавать абсолютно все на маркетплейсе? 

— Основным аргументом того, почему люди покупают в интернете, служит качественная и красивая картинка. То есть продаваться будет то, что классно выглядит на фото. Это основная фишка интернет-продаж. Но оно должно быть не просто красивым, но и рассказать вашему клиенту о его болях, проблемах и параллельно закрыть его потребности. Для этого вам нужно знать, кто ваш клиент. Когда я продавала детскую одежду в Instagram, мои клиенты были бишкекчанами и я подстраивалась под городской темп жизни. Как только вышла на Wildberries, товар не продавался. Причина? Там совершенно другая аудитория. Это россияне, у которых другие требования к товару. Они хотят покупать по другой цене, в другом виде, другой картинке и упаковке. 

— Как люди найдут мой товар среди стольких предложений?

— Очень важно правильно вбивать тег вашего товара, он должен быть идентичен тому, что пишут в этой строке ваши потенциальные клиенты. Мы должны понимать, какой именно запрос они вбивают, потому что один и тот товар запросить разными словами. Сейчас актуальны брюки карго, как продавец, который пытается продать брюки, должен понять, какое слово интересует людей.

С помощью разных сервисов аналитики можно выяснить, какой запрос и сколько раз вводили клиенты. 

К примеру, слово «карго» люди ввели 539 тысяч раз, а запрос «карго брюки» — 22 тысячи раз и вы понимаете, что товар в принципе тот же самый. Однако, в запросе «карго» у вас будет больше клиентов, следовательно, нужно прокачивать этот запрос. Таким образом, мы анализируем не только клиента, а вплоть до того, какие запросы они делают. 

В отличии от офлайн, когда вы выставляете на витрину и ждете клиента. В онлайн нужно понимать, как клиент вас найдет.

—  Какие есть сервисы аналитики и что такое фулфилмент?

— Простыми словами фулфилмент — это работа логистических компаний, которые занимаются отправкой груза на склад маркетплейса в страну, где находятся ваши покупатели. Чаще всего они предлагают две схемы логистики — FBS, когда логистикой занимается сам поставщик, и FBO, когда товар доставляет и хранит сам маркетплейс. Я выбрала второе. Когда мой товар все же нашел своих покупателей в России, нужно было сократить время доставки из Кыргызстана до клиента в РФ, поэтому я стала заранее отправлять товар туда. 

Говоря о сервисах аналитики, их очень много «Маяк», Statflow, Marketguru, Huntersales, я лично пользуюсь МПСТАТС, также использую бесплатные боты в Telegram.

— Как понять, актуален ли мой товар на рынке?

— Не все товары подходят маркетплейсу.  В разных маркетплейсах разный сегмент людей, который покупает что-то определенное. Однако вы можете из этого сделать инструмент — сделать тот товар, который актуален на площадке, которую вы выбрали. Допустим, вы производите изделия из войлока: тапочки и шоперы. С помощью аналитики можно увидеть, что войлочные тапочки продаются на 1.6 млн рублей, а шоперы — на 8 тысяч рублей. Следовательно, следует задуматься о переходе на тапочки.

По запросам также войлочные тапочки вбивают 3.2 тысячи раз, а шоперы 235 раз. Таким образом, перейдя на тапочки в нашем случае вы не разочаруетесь, заранее спрогнозировать.

— Влияет ли сезонность на продажи на маркетплейсах?

— Также не стоит забывать о сезонности. В аналитических приложения можно увидеть, в какой период начинается наивысший спрос на товар. К примеру, купальники становятся актуальны ближе к майским праздникам. Вы должны начать действовать относительно этой сезонности, выходить в самом начале. Скажу простой секрет: лучше быть первым, чем сделать идеально. Ведь если сделать идеально, но не быть первым, ваш пирог уже будет расхвачен вашими конкурентами. Даже если вы сделаете идеальный купальник, никто уже у вас не купит. Это касается абсолютно всех товаров. Важно отслеживать.  

Таким образом, с помощью аналитики можно выявить спрос, соизмерить риски, просчитать необходимые инвестиции и выстроить стратегию продвижения.